CUM SĂ FII CONVINGĂTOR ÎN BUSINESS – NEGOCIIND PENTRU VIAŢĂ ŞI AFACERI

Comunicarea este negociere, cel puţin aşa am tot auzit şi învăţat din diverse cărţi. Comunicăm şi negociem în acelaşi timp şi negociem comunicând.

Fie că este vorba despre un contract, un parteneriat, o colaborare, o conversaţie sau simple păreri, suntem tot timpul antrenaţi fără să vrem într-o negociere de sensuri şi semnificaţii diferite, vrem să schimbăm părerea celuilalt sau încercăm să nu ne lăsăm convinşi de alţii. Ştim însă să negociem cu adevărat?

Este o artă s-ar putea spune, precum multe alte domenii care nu ţin de cultură; arta comunicării, arta convingerii sau arta vânzării. Sunt persoane care sunt foarte pricepute la negocieri, sunt naturale şi ştiu cum să se comporte în cadrul unei discuţii de acest gen. Altele trebuie să înveţe, să observe de la cei din jur care ştiu şi învaţă mai ales din propriile greşeli. Eu mă încadrez mai mult în a doua categorie şi consider că încă mai am multe de învăţat. Voi unde credeţi că vă potriviţi mai bine?

În business negocierea este crucială. Trebuie să ştii să negociezi fiecare contract bine, fiecare deal, parteneriat, ca lucrurile să meargă bine. Trebuie să ştii cât să ceri, cât să oferi, când să faci asta, să ştii când şi cum să asculţi partenerul de discuţii pentru ca fiecare să aibă de câştigat. O negociere nu trebuie să fie asemuită cu o luptă până la moarte, în care cel mai bun rămâne în picioare şi culege toate medaliile de onoare. Din punctul meu de vedere trebuie să fie win-win pentru ca acea negociere să nu fie nici singura, nici ultima. Vorba circulă repede şi nu vrei să-ţi sapi singur groapa de la început dând dovadă de zgârcenie, insensibilitate şi nepăsare faţă de partener. Îmi place să cred că o negociere bună se termină şi are ca scop începutul unei relaţii de colaborare care să fie pe termen lung şi în timp să devină fructuoasă. Ce bine ar fi dacă aşa ar fi peste tot…

Cum spuneam şi mai sus, însă, şi eu mai am de învăţat şi nu sunt nici pe departe în măsură să ofer sfaturi. Dar Gary Noesner şi Joe Navarro, doi foşti agenţi FBI cu experienţă de peste 20 de ani sunt sigură că au câteva pentru noi. Seminarul internaţional de business „Negociind pentru Viaţă şi Afaceri” este al doilea din seria „Cum să fii convingător în business” organizat de Mastermind Communications SRL. Cei doi agenţi speciali vor veni în România anul viitor să prezinte tehnici de negociere atât verbale, cât şi non-verbale pentru situaţii de criză, afaceri şi viaţă.

Sfaturile şi exemplele din experienţa lor profesională lucrând pentru FBI pe care le vor prezenta în cadrul seminarului de o zi vor fi foarte valoroase şi vor ajuta la creşterea încrederii în sine, îmbunătăţirea abilităţilor de negociere şi clădirea unor relaţii de business pe termen lung bazate pe încredere.

Este un eveniment de bifat în calendarul noului an şi despre care puteţi afla mai multe de pe site-ul oficial http://www.convingatori-in-business.ro/

Vă aşteptăm cu drag la eveniment!

Autor: Cristina Mehedinţeanu

Publicitate

PETER COLLETT, OMUL DIN CULISE

Săptămâna trecută am avut onoarea şi plăcerea de a-l vedea live şi de a face cunoştinţă cu Peter Collett, cercetător în limbajul corpului, academician, speaker şi autor.

În cadrul conferinţei „Limbajul nonverbal şi cele mai bune practici în business”, el a dezvăluit participanţilor semnificaţia ascunsă a gesturilor pe care le facem, ce efect pot avea asupra relaţiilor cu cei din jur, fie ele personale sau de business, tips and tricks despre cum ne putem folosi de limbajul nonverbal în avantajul nostru şi de ce este atât de important.

Aş vrea să vă vorbesc însă puţin despre Peter Collett, omul, nu doar aşa cum este el prezentat în cărţi sau evenimente de business. Ţin să împărtăşesc această experienţă personală pentru că am fost foarte curioasă de felul lui de a se comporta, de a discuta cu cei care îl abordau cu cereri de autografe sau întrebări şi dacă este genul de speaker care menţine o distanţă faţă de sală. Ei bine, nu a fost deloc aşa. Chiar de la prima oră când am ajuns la hotel şi stăteam de vorbă cu o prietenă, el a trecut pe lângă noi zâmbind şi murmurând un “Hello” entuziast. L-am abordat uşor timidă apoi cu un exemplar din cartea lui, prima ediţie, pentru un autograf. Nici nu mai ţin minte ce i-am zis, dar ţin minte că i-a părut rău că nu avea o copie a ediţiei noi ca să semneze pe ea. Ce om drăguţ! Foarte modest, cu capul pe umeri, uşor de abordat într-o conversaţie şi amuzant (umor britanic la greu). Odată ce treceai peste tracul primelor cuvinte era foarte plăcut să stai de vorbă şi să schimbi idei. Pe mine m-a impresionat.

Ce mi-a plăcut la conferinţă a fost şi faptul că a venit foarte bine pregătit. Pe lângă exemplele folosite pentru a ilustra gesturi în care a prezentat personalităţi din Anglia, Peter Collett a folosit şi poze cu politicieni români, care m-au amuzat la culme. Nu politicienii ca persoane, ci gesturile pe care le afişau. Asta a creat o apropiere cu sala, public român majoritar. Cel puţin aşa am simţit, mai ales după expresiile surprinse şi râsete. “A prins la public”, cum se spune.

Şi acum un mic insight. Ceva ce am considerat foarte interesant în prezentare lui au fost sfaturile pe care le-a dat cu privire la cum să te strecori politicos din mijlocul unei conversaţii cu o persoană abia cunoscută fără să laşi o impresie proastă.

3 paşi foarte simpli:

1. Oferă o scuză pentru care trebuie să pleci. (trebuie să ai un motiv ca interlocutorul să nu se simtă jignit)
2. Evaluează conversaţia avută. („Mi-a făcut plăcere să vă cunosc”)
3. Proiectează relaţia în viitor. (“Sper să ţinem legătura”, “Sper să ne mai auzim”)
Simplu şi eficient aş zice.

Despre Peter Collett ca cercetător se pot găsi multe informaţii pe internet sau în cărţile scrise de el. Cei pasionaţi de acest domeniu au la dispoziţie multe resurse, însă eu m-am gândit că o prezentare mai personală şi prietenoasă ar fi mai interesantă şi ar atrage mai mult. Ce ziceţi? Voi i-aţi citi cărţile?

Autor: Cristina Mehedinţeanu

CUM SĂ FII CONVINGĂTOR ÎN VIAŢĂ! (II)

Continuăm în partea a 2-a a editorialului nostru să discutăm despre următoarele principii ale influenţării: principiul simpatiei, principiul autorităţii şi principiul rarităţii.

4. Principiul simpatiei

Oamenii tind să aprecieze şi să urmeze sfaturile persoanelor cu care au ceva în comun, care le seamănă. Suntem mereu în căutarea persoanelor care să ne înţeleagă şi îi admirăm pe cei care sunt ca noi, adeseori devenind prieteni cu aceştia. Sfaturile lor sunt adesea luate în considerare şi ascultate de noi.

Aţi observat probabil că la teleshopping apar mereu „testimoniale” – mărturii ale celor care au folosit produsele şi au fost fericiţi. În afară de faptul că servesc drept dovadă socială, ele mai îndeplinesc un rol. Marketerii respectivi încearcă să potrivească profilul celor care apar în reclame cu cel al publicului ţintă. De multe ori, vedem la teleshopping „oameni din popor”, care arată ca noi şi vorbesc simplu, fără pretenţii. Foarte multe companii şi produse încearcă „să fie ca noi”, să ne ajute să ne vedem în oglindă în reclamele lor.

5. Principiul autorităţii

Oamenii au tendinţa să asculte sfatul autorităţilor, celor ce s-au făcut remarcaţi prin expertiza, calităţile, cunoştinţele şi poziţia lor în societate. De aceea, doctorii, militarii, politicienii, preoţii sunt categorii profesionale cu o extraordinară putere de influenţare asupra maselor.

De ce apar medici stomatologi în reclamele la pasta de dinţi? Pentru că părerea experţilor are greutate. De ce se citează sondaje, procentaje şi studii atunci când se promovează tot felul de produse?

„97% din femeile din România cu probleme de tranzit intestinal au declarat că se simt mai bine după 14 zile de consum zilnic de Activia”, spune Danone. I-auzi! Studiul (i.e. vocea autorităţii) spune că 97% dintre consumatori (dovada socială) au sesizat îmbunătăţiri în timpul procesului defecaţiei, mă-nţelegeţi? Se spune despre rezultatele studiilor ştiinţifice că sunt reproductibile, pot fi generalizate în contexte asemănătoare. Prin urmare, e posibil să mă încadrez şi eu în acei 97% cărora tămăduitoarea Activia le-a mângâiat intestinul gros în vremuri grele de constipaţie.

6. Principiul rarităţii

Oamenii au tendinţa să achiziţioneze produse şi servicii care se găsesc f greu sau în cantităţi limitate. E suficient să ne amintim de formulări de tipul „Atenţie, stocul este limitat!” sau „ofertă valabilă până la epuizarea stocului”.

La teleshopping mereu spune doamna aia: „doar cei care sună în primele 30 de minute vor primi cele 5 cadouri la un preţ special”. De ce e nevoie să îi forţezi pe oameni să sune la 30 de minute după terminarea reclamei? Ca să respecţi principiul nr. 6, va răspunde cel care a înţeles legea rarităţii.

Mai am un exemplu: aţi auzit de cărţi şi DVD-uri publicate în ediţii limitate, cu autografele artiştilor? Sau de cluburi şi societăţi exclusiviste şi elitiste? Obiectele şi oportunităţile devin mai dezirabile atunci când sunt mai puţin accesibile. Era un banc despre culmea snobismului: „Să luăm SIDA astăzi, mâine va avea toată lumea…”

Încheiem prin a vă recomanda cu toată căldura cartea Dr. Robert Cialdini – Psihologia persuasiunii!

Autor: Octavian Radu

CUM SĂ FII CONVINGĂTOR ÎN VIAŢĂ! (I)

Dr. Robert Cialdini va susţine pe 30 septembrie un seminar internaţional, în care va vorbi despre cum să obţii mult-aşteptatul cuvânt „da” la orice solicitare pe care o adresezi. Reputatul psiholog se bazează pe şase principii ale persuasiunii pentru a ne învăţa cum să fim convingători în viaţă.

Vă invit în acest editorial să vorbim puţin despre cele şase principii ale persuasiunii pentru a învăţa să le recunoaştem, cum să le folosim pentru a primi acceptul celorlalţi la doleanţele noastre sau cum să ne ferim de cei care le folosesc în scopuri negative:

1. PRINCIPIUL RECIPROCITĂŢII

Oamenii se simt obligaţi să ofere înapoi ceva celor care i-au ajutat. Cei care nu întorc favorul sunt consideraţi de societate nerecunoscători, ingraţi. Dr. Cialdini ne învaţă cum să obţinem obligaţia morală pentru întoarcerea favorului făcut: după ce-am ajutat un apropiat într-o anumită activitate, iar acesta ne mulţumeşte pentru serviciile lui, este indicat să nu-i răspundem „Cu plăcere!”, ci mai degrabă, pe un ton semi-glumeţ, „sunt convins că şi tu ai fi făcut la fel în locul meu!”

Acest lucru se întâmplă şi în lumea afacerilor. Multe categorii profesionale oferă prima şedinţă gratuit: cabinete de înfrumuseţare, consult stomatologic, şedinţă de machiaj, consultanţi, psihologi, tocmai pentru a ne induce în subconştient obligaţia morală de a răsplăti acel gest de generozitate prin cel puţin încă o vizită.

2. PRINCIPIUL ANGAJAMENTULUI ŞI CONSECVENŢEI

Oamenii trebuie să îşi respecte angajamentele făcute, mai ales cele făcute în public, în caz contrar fiind stigmatizaţi de societate – etichetaţi ca neserioşi, fără cuvânt.

Un exemplu frecvent folosit al acestui principiu îl regăsim în domeniul retail – marile hipermarket-uri anunţă la o categorie de produs „Dacă găsiţi într-un loc acest produs mai ieftin decât la noi, vă returnăm banii garantat”. Este un exemplu clasic de angajament şi răspundere a companiei respective, pe care tindem să îl credem, căci nicio mare companie nu şi-ar prejudicia printr-o astfel de minciună credibilitatea pe piaţă.

3. PRINCIPIUL DOVEZII SOCIALE

Oamenii tind aproape întotdeauna să urmeze sfaturile şi îndrumările altora, imitând comportamentele şi atitudinile celorlalţi. De aici ideea de spirit de turmă, folosită adesea în sens peiorativ. Dar adevărul este că suntem programaţi genetic să ascultăm şi să-i urmăm pe alţii.

Un exemplu grăitor în ilustrarea principiului dovezii sociale îl găsim în topurile de muzică şi filme de pe internet sau de la TV. De exemplu un film care este pe primul loc într-un top alcătuit de o publicaţie specializată de prestigiu, pe baza preferinţelor ascultătorilor, ne determină şi pe noi să-l vizionăm, mergând pe ideea „prea mulţi oameni spun că-i o capodoperă. Nu pot greşi atâţia oameni!”

O altă formulă folosită de companii este aceasta: „Sunaţi acum pentru a achiziţiona produsul nostru! Dacă liniile sunt ocupate, vă rugăm reveniţi!” Este un exemplu grăitor de ilustrare a principiului dovezii sociale, făcând potenţialul client care sună să-şi imagineze că sunt atât de multe persoane care încearcă să sune, încât liniile telefonice sunt aproape mereu ocupate, iar operatorii nu fac faţă numărului mare de solicitări.

Autor: Octavian Radu