CUM SĂ FII CONVINGĂTOR ÎN VIAŢĂ! (I)

Dr. Robert Cialdini va susţine pe 30 septembrie un seminar internaţional, în care va vorbi despre cum să obţii mult-aşteptatul cuvânt „da” la orice solicitare pe care o adresezi. Reputatul psiholog se bazează pe şase principii ale persuasiunii pentru a ne învăţa cum să fim convingători în viaţă.

Vă invit în acest editorial să vorbim puţin despre cele şase principii ale persuasiunii pentru a învăţa să le recunoaştem, cum să le folosim pentru a primi acceptul celorlalţi la doleanţele noastre sau cum să ne ferim de cei care le folosesc în scopuri negative:

1. PRINCIPIUL RECIPROCITĂŢII

Oamenii se simt obligaţi să ofere înapoi ceva celor care i-au ajutat. Cei care nu întorc favorul sunt consideraţi de societate nerecunoscători, ingraţi. Dr. Cialdini ne învaţă cum să obţinem obligaţia morală pentru întoarcerea favorului făcut: după ce-am ajutat un apropiat într-o anumită activitate, iar acesta ne mulţumeşte pentru serviciile lui, este indicat să nu-i răspundem „Cu plăcere!”, ci mai degrabă, pe un ton semi-glumeţ, „sunt convins că şi tu ai fi făcut la fel în locul meu!”

Acest lucru se întâmplă şi în lumea afacerilor. Multe categorii profesionale oferă prima şedinţă gratuit: cabinete de înfrumuseţare, consult stomatologic, şedinţă de machiaj, consultanţi, psihologi, tocmai pentru a ne induce în subconştient obligaţia morală de a răsplăti acel gest de generozitate prin cel puţin încă o vizită.

2. PRINCIPIUL ANGAJAMENTULUI ŞI CONSECVENŢEI

Oamenii trebuie să îşi respecte angajamentele făcute, mai ales cele făcute în public, în caz contrar fiind stigmatizaţi de societate – etichetaţi ca neserioşi, fără cuvânt.

Un exemplu frecvent folosit al acestui principiu îl regăsim în domeniul retail – marile hipermarket-uri anunţă la o categorie de produs „Dacă găsiţi într-un loc acest produs mai ieftin decât la noi, vă returnăm banii garantat”. Este un exemplu clasic de angajament şi răspundere a companiei respective, pe care tindem să îl credem, căci nicio mare companie nu şi-ar prejudicia printr-o astfel de minciună credibilitatea pe piaţă.

3. PRINCIPIUL DOVEZII SOCIALE

Oamenii tind aproape întotdeauna să urmeze sfaturile şi îndrumările altora, imitând comportamentele şi atitudinile celorlalţi. De aici ideea de spirit de turmă, folosită adesea în sens peiorativ. Dar adevărul este că suntem programaţi genetic să ascultăm şi să-i urmăm pe alţii.

Un exemplu grăitor în ilustrarea principiului dovezii sociale îl găsim în topurile de muzică şi filme de pe internet sau de la TV. De exemplu un film care este pe primul loc într-un top alcătuit de o publicaţie specializată de prestigiu, pe baza preferinţelor ascultătorilor, ne determină şi pe noi să-l vizionăm, mergând pe ideea „prea mulţi oameni spun că-i o capodoperă. Nu pot greşi atâţia oameni!”

O altă formulă folosită de companii este aceasta: „Sunaţi acum pentru a achiziţiona produsul nostru! Dacă liniile sunt ocupate, vă rugăm reveniţi!” Este un exemplu grăitor de ilustrare a principiului dovezii sociale, făcând potenţialul client care sună să-şi imagineze că sunt atât de multe persoane care încearcă să sune, încât liniile telefonice sunt aproape mereu ocupate, iar operatorii nu fac faţă numărului mare de solicitări.

Autor: Octavian Radu

CUM SĂ FII CONVINGĂTOR – DR. ROBERT CIALDINI ÎN ROMÂNIA

Oamenii vor să fie convingători. E una dintre nevoile noastre. Ce îi face pe unii dintre noi să-și dorească să-i convingă pe alții? Cum putem fi convingători în business? Dr. Robert Cialdini, cel mai mare specialist în domeniu, vine în România să ne ofere răspunsurile la aceste întrebări.

De zece ani îmi place să ajut oamenii să se descopere și să-și descopere potențialul. Personal, merg la școală de peste 32 de ani. Cred că atât timp cât trăim învățăm și că depinde numai de noi să vrem să învățăm. Sunt trainer. Iar în multe dintre cursurile pregătite pentru companii, managerii sau angajații acestora – în special pentru cei implicați în vânzări, marketing sau resurse umane – aminteam de cele 6 principii ale persuasiunii descoperite în cercetările sale de Dr. Robert Cialdini, profesorul de Psihologie și Marketing de la Arizona State University.

Principiile se verifică în practică și funcționează. Da, chiar și în România.
Specialiștii în marketing și vânzări lucrează cu cel mai important și fragil material: încrederea clienților. Acești profesioniști știu că persuasiunea este un proces continuu, că o singură realizare nu garantează continuitatea succesului, că a fi onest în relațiile de afaceri este una dintre puținele garanții că oamenii vor vrea să mai facă afaceri cu tine.

Mulți dintre ei își doresc să-și îmbunătățească abilitatea de fi mai persuasivi atunci când negociază cu un distribuitor care să le preia marfa, iar alții să convingă cu mesajele lor când construiesc o campanie de advertising pentru ca marfa aceea să plece de pe raft.

Liderii știu că inspirația, persuadarea celorlalți să creadă în calea/țelul lor și să-i urmeze sunt printre cele mai importante aspecte ale artei și științei conducerii. Managerii moderni fac asta zi de zi cu echipele lor: îi conving și se lasă convinși, atunci când știu să asculte oamenii pe care îi ghidează.

Aceste ar fi doar două dintre motivele care ne-au făcut să-l invităm pe Dr. Robert Cialdini, cel mai cunoscut socio-psiholog în teoria influenței și persuasiunii, să susțină un seminar în România. Prezent pentru prima data în țara noastră, Dr. Cialdini va exemplifica prin noi cercetări modul în care cele 6 principii ale persuasiunii ne ajută să obținem de la cei cu care interacționăm mult așteptatul DA.

Atât eu, cât și colegii mei de la Mastermind Communications suntem siguri că seminarul din 30 septembrie va fi cel mai important reper din agenda evenimentelor de business ale toamnei. Dr. Cialdini ne promite noi studii și descoperiri științifice pentru a ști cum putem să fim mai convingători, păstrând principiile eticii în afaceri.

Convingeți-vă că merită să veniți la seminarul internațional ”CUM SĂ FII CONVINGĂTOR ÎN BUSINESS”, accesând site-ul care vă prezintă conferința – http://www.cialdini.ro . Vă așteptăm la eveniment!