CUM SĂ FII CONVINGĂTOR ÎN VIAŢĂ! (II)

Continuăm în partea a 2-a a editorialului nostru să discutăm despre următoarele principii ale influenţării: principiul simpatiei, principiul autorităţii şi principiul rarităţii.

4. Principiul simpatiei

Oamenii tind să aprecieze şi să urmeze sfaturile persoanelor cu care au ceva în comun, care le seamănă. Suntem mereu în căutarea persoanelor care să ne înţeleagă şi îi admirăm pe cei care sunt ca noi, adeseori devenind prieteni cu aceştia. Sfaturile lor sunt adesea luate în considerare şi ascultate de noi.

Aţi observat probabil că la teleshopping apar mereu „testimoniale” – mărturii ale celor care au folosit produsele şi au fost fericiţi. În afară de faptul că servesc drept dovadă socială, ele mai îndeplinesc un rol. Marketerii respectivi încearcă să potrivească profilul celor care apar în reclame cu cel al publicului ţintă. De multe ori, vedem la teleshopping „oameni din popor”, care arată ca noi şi vorbesc simplu, fără pretenţii. Foarte multe companii şi produse încearcă „să fie ca noi”, să ne ajute să ne vedem în oglindă în reclamele lor.

5. Principiul autorităţii

Oamenii au tendinţa să asculte sfatul autorităţilor, celor ce s-au făcut remarcaţi prin expertiza, calităţile, cunoştinţele şi poziţia lor în societate. De aceea, doctorii, militarii, politicienii, preoţii sunt categorii profesionale cu o extraordinară putere de influenţare asupra maselor.

De ce apar medici stomatologi în reclamele la pasta de dinţi? Pentru că părerea experţilor are greutate. De ce se citează sondaje, procentaje şi studii atunci când se promovează tot felul de produse?

„97% din femeile din România cu probleme de tranzit intestinal au declarat că se simt mai bine după 14 zile de consum zilnic de Activia”, spune Danone. I-auzi! Studiul (i.e. vocea autorităţii) spune că 97% dintre consumatori (dovada socială) au sesizat îmbunătăţiri în timpul procesului defecaţiei, mă-nţelegeţi? Se spune despre rezultatele studiilor ştiinţifice că sunt reproductibile, pot fi generalizate în contexte asemănătoare. Prin urmare, e posibil să mă încadrez şi eu în acei 97% cărora tămăduitoarea Activia le-a mângâiat intestinul gros în vremuri grele de constipaţie.

6. Principiul rarităţii

Oamenii au tendinţa să achiziţioneze produse şi servicii care se găsesc f greu sau în cantităţi limitate. E suficient să ne amintim de formulări de tipul „Atenţie, stocul este limitat!” sau „ofertă valabilă până la epuizarea stocului”.

La teleshopping mereu spune doamna aia: „doar cei care sună în primele 30 de minute vor primi cele 5 cadouri la un preţ special”. De ce e nevoie să îi forţezi pe oameni să sune la 30 de minute după terminarea reclamei? Ca să respecţi principiul nr. 6, va răspunde cel care a înţeles legea rarităţii.

Mai am un exemplu: aţi auzit de cărţi şi DVD-uri publicate în ediţii limitate, cu autografele artiştilor? Sau de cluburi şi societăţi exclusiviste şi elitiste? Obiectele şi oportunităţile devin mai dezirabile atunci când sunt mai puţin accesibile. Era un banc despre culmea snobismului: „Să luăm SIDA astăzi, mâine va avea toată lumea…”

Încheiem prin a vă recomanda cu toată căldura cartea Dr. Robert Cialdini – Psihologia persuasiunii!

Autor: Octavian Radu

Reclame

CALMUL NIPON ÎN FAŢA DEZASTRULUI

Catastrofa care a lovit Japonia e departe de a-şi fi epuizat potenţialul distructiv. Scriam luni că japonezii nu au scăpat încă de consecinţele nefastului cutremur. Dar au arătat că au psihicul pregătit pentru a face faţă crizei. E ceea ce contează cel mai mult…

Tăria de caracter a japonezilor, calmul şi meticulozitatea lor, încrederea în sistem şi funcţionalitatea acestuia din urmă sunt extrem de importante pentru moralul unui popor care înfruntă optimist vicisitudinile naturii şi efectele complexe ale cutremurului. 180 de oameni se luptă să răcească Reactorul centralei nucleare de la Fukushima pentru ca acesta să nu explodeze şi să repete accidentul nuclear de la Cernobâl. Hrana şi apa se găsesc din ce în ce mai rar. Electricitatea e raţionalizată sau nu e deloc. Supravieţuitorii nu au încă informaţii despre rudele lor. În plus, vremea pare să fie şi ea potrivnică salvatorilor, care mai speră încă să găsească sinistraţi în viaţă: temperaturile au scăzut brusc odată cu apariţia ninsorilor în Japonia. Şi cu toate acestea, japonezii îşi păstrează calmul. Nu s-a instaurat panica generală, nu sunt crime pe străzi, nu sunt jafuri, războaie locale şi nici sinucideri în masă. Acest popor forjat pe măduva samurailor refuză să cedeze presiunilor psihice ale momentului. Merită toată lauda şi admiraţia noastră pentru modestia şi anduranţa cu care înfruntă soarta potrivnică!

De ce admirăm tăria de caracter a japonezilor şi spiritul lor civic extraordinar bazat pe întrajutorare şi respect pentru celălalt? Pentru că nouă ne lipsesc. Hai să ne imaginăm puţin cam ce s-ar fi întâmplat la noi dacă ne lovea, Doamne păzeşte, o năpastă ca asta. Păi în primul rând se devastau magazinele, se fura totul şi se organizau găşti care vindeau apoi prada furată din magazine. În paralel, sistemul de “pile” s-ar fi pus în funcţiune imediat pentru a obţine locuri în spitale, medicamente de import şi hrană decentă. Găştile de cartier ar fi ameninţat găştile politice cu supunerea. Politicienii ar fi avut nevoie de multă apă pentru interminabile sesiuni de plânsete naţionale în Parlament şi alte foruri, clamând la maxim 2 zile de la eveniment “necesitatea ajutorului extern care să scoată ţară din nefericire!”. Violurile, crimele, tâlhăriile şi alte lucruri, mai mult sau mai puţin manuale, făcute de băştinaşi, s-ar fi întâmplat în direct la televizor ca să atestăm că “Românii au Talent”! Nu ştiu ce să zic de Guvern, că se pare că acesta nu ar cădea nici dacă rămâne Boc ultimul supravieţuitor al războiului civil…

Analiştii spun că nu e de mirare că japonezii reacţionează în mod paşnic şi ordonat. De mici copii japonezii sunt crescuţi într-un spirit civic exemplar, fiind învăţaţi să pună interesul grupului înaintea celui personal. Sistemul ierarhiei sociale şi al autorităţii, regulile simple care le formează caracterul – odată cu respectarea lor, sunt de fapt cheile explicării miracolului rezistenţei japoneze. Colectivitatea, sistemul rezistă dacă fiecare în interiorul ei face ceea ce e mai bine pentru grup şi apoi pentru el însuşi.

Cei care vor să ajute Japonia pot depune bani în conturile Crucii Roşii deschise la BRD sub titulatura APEL PENTRU JAPONIA – DONAŢIA TA POATE SALVA O VIAŢĂ! Mulţumim celor de la Crucea Roşie!

Autor: Mihai Mătieş